文、图丨付饶

一直以来，我国的水稻插秧机市场都被外资品牌占据。据了解，今年1-5月份，插秧机市场在各种利好因素支撑下，累计销售各种插秧机8.74万台，同比小幅攀升3.27%。

在拖拉机、收获机等传统农机市场降温甚至跳水的大形势下，水稻插秧机市场为何能逆势增长？国产插秧机和外资品牌差距在哪里，能否赶超？为此，我们调研了江苏省两家插秧机生产企业——洋马农机和苏州久富。

洋马农机：

插秧机市场前强后弱，标准化生产保证质量

洋马的代表性体现在，它是高速插秧机市场中销量仅次于久保田位居第二的企业，从产品性能和可靠性角度来看，洋马和久保田同属于第一梯队，甚至有的产品口碑还要超过久保田。

▍洋马工厂掠影

洋马的工厂在江苏省无锡市，在这块地价已攀升到2万每平米的长三角腹地上，洋马的现代化工厂占地面积达到了95500平方米。

接待我们的是洋马农机营业企画部的部长邹贤君及他们部门的王安成和华丽萍。我们在调研过程中，先由华丽萍带领参观了洋马农机的插秧机和全喂入水稻收割机的总装线并介绍了洋马在华销售的主要产品，随后由销售部部长马恒为我们介绍了洋马上半年的水稻插秧机销售情况。

▍洋马高速插秧机生产线

马恒告诉我们，今年上半年2、3月份，插秧机市场初启动时表现得很旺。插秧机企业和经销商都开始大量生产铺货，但是进入4.5月份以后，市场开始疲软，大家发现市场并没有想象得那么理想，虽然从前六个月的市场销量数据来看的确好过去年，但是远没有人们预期中的“大幅”增长。

对于今年用户购买水稻插秧机的需求和倾向，马恒认为，市场总需求很大，但是代表着高端品牌的洋马插秧机增量并没有达到预期。究其原因，无外乎两点：农民收入不理想，单台补贴额下调。这两点原因也促使用户选择价格更低的杂牌产品。

整个调研下来，我们感受到了洋马农机的专业，从生产车间到厂区规划，从工人素养到其销售部的市场分析，都诠释出专业的力量。做事有规则，做产品有标准，是洋马给我们留下的最深刻印象。这也从侧面解释了为什么洋马产品一直以来能够保持高可靠性和稳定性。

▍厂区从车间到室外划线标识明确5s管理随处可见

苏州久富：

插秧机行业本土黑马，销量连年攀升

再来看看手扶插秧机中的黑马——久富，这家企业的代表性体现在，它是唯一一家进入手扶插秧机市场份额5强的民族企业（其他4强分别是久保田、洋马、井关、东洋）。

久富自2012年成立至2017年，其经营业绩取得了跨越式地增长。2012年200台，2013年500台，2014年猛增至4000台、2015年攀升至8000台，2016年突破1.2万余台，今年上半年再攀新高，销售1.5万余台。市场占有率直逼30%。久富历经5年砥砺，脱颖而出，成为国内首家制造出可媲美外资产品的企业。久富扛起了中国国产插秧机行业的未来，也彰显了“国货当自强”的精神。

▍久富手扶插秧机销售走势图

在调研过程中，我们了解到，久富的成功和其掌舵人徐正华密不可分。他此前曾在久保田苏州工厂担任生产小组负责人，后来晋升到制造课课长。深得久保田本部的认可，多次派他去久保田日本工厂学习。所以徐受到日本的匠人文化影响很大。

调研了解，久富的成功，除了因为徐正华具有丰富的农机生产企业管理经验和匠人精神以外，还有三方面的原因。

第一，久富手扶插秧机的性能很好。

从技术路线看，久富走的是水稻钵形毯状秧苗机插技术路线，有别于市场上其他品牌插秧机的毯苗机插技术。久富的水稻钵形毯状秧苗与传统毯苗育秧相比优势明显。在插秧时，秧苗的下部根须因为生长在相对独立的“钵形”单元里，不会盘根错节。插秧机取苗时对秧苗根部撕扯比较小。机插后无大缓苗期（大缓苗指插秧后，秧苗萎蔫变黄，然后再回青开始正常生长），能够帮助用户提高产量10%左右。

▍久富手扶插秧机总装线

此外，久富插秧机的取苗量是目前市场上最大的，取苗量可调范围也是最大的，所以几乎能适应所有地区的农艺要求，“通吃”水稻产区。

第二，久富手扶插秧机的稳定性和可靠性很高。

纵观我国当今的农机产品，无论是插秧机还是拖拉机、收获机，倍受诟病的就是产品性能的稳定性和可靠性。而久富的插秧机的可靠性可以媲美日韩同类产品。

其可靠性很大程度上是建立在产品的设计层面。这一层面虽然调研时所获不多，但是可以肯定，好的设计对可靠性的保障一定是第一位的。除了设计层面带来了产品的高可靠性，久富对外协件的品质要求是非常高的。所有外协件进入工厂后，会抽样进行金相分析、表面硬度测量、形位公差测量等一系列检测。对每一个零部件的品质把控不但是久富产品具有高可靠性的主要原因，而且为其延长三包期提供了保障。

此外，久富在过程控制方面也做的很好。每一道工序都有严格的流程，每一个岗位都有严格的标准，严格的质量责任制从制度上拧紧了质量“螺丝”。而质量可追溯管理，让每一个员工不敢懈怠。层层把关，道道工序的检验，成为堵住质量漏洞的层层关口。大家共同秉承“不制造不良品、不流出不良品、不接受不良品”的宗旨。

第三，久富提供了一种让消费者感动的服务

现在水稻插秧机市场，大部分产品的三包期都是1年，但久富的插秧机三包期为2年。本来就高于国家标准，久富还承诺，三包期内只要是非人为造成的机器故障都可以免费维修，甚至包括易损件的故障。延长三包期是建立在对产品高度自信和对用户道德高度信任这两个基础上的，这个结果，久富是冒着风险趟出来的，说是重新定义农机服务一点也不为过。

除了三包期的延长，久富对于农机服务的诠释已经远远高于“机器出现故障后的维修”层面了。对于从未使用过插秧机的用户，久富会手把手培训，包教包会。插秧前，久富还会免费上门为用户检修、保养机器。

▍久富的售后服务车

久富的服务，除了产品层面的，还有水稻种植户提供从育秧到插秧，从植保到收获全程的技术指导。从这点来看，久富俨然已经不是一家单纯“卖机器”的企业了，而是为水稻种植用户提供解决方案的公司。这样的定位瞬间就让久富提升了一个层级。你看看农机巨头爱科的定位是什么？“为全球生产粮食的专业农业生产者提供高科技解决方案。”再看看约翰迪尔的定位。“我们的客户在土地上耕耘、收获，拓垦、建屋，而我们则致力于为他们的成功提供支持。”

当然，这些可能只是久富成功的若干原因之一。

但无论怎样，我们看到，尽管水稻插秧机市场仍然是日资品牌的天下，但是国产插秧机的品质和性能正在赶超日资产品，甚至一些黑马已经在性能上完成了超越。我们有理由相信，在不久的将来，国产水稻插秧机的市场占比一定会越来越高。

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